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西北餃子城咨詢框架
作者：佚名 時(shí)間：2003-7-3 字體：[大] [中] [小]
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一、如何打造西北餐飲航母
西北餃子城第一次在濟(jì)南餐飲界提出了做餐飲航母的概念。一方面體現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)的雄心壯志，另一方面也對(duì)公司的管理提出了更高的要求。
1、什么是餐飲航母
顧名思義，餐飲航母首先應(yīng)該是餐飲界的巨無(wú)霸，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)沖擊能力。規(guī)模上，或以單店的大賣場(chǎng)取勝，或以連鎖產(chǎn)生效益；品牌上，起碼在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)高的知名度和美譽(yù)度；管理上，具有自己成熟的管理方法；菜品上，應(yīng)有自己獨(dú)特的概念和賣點(diǎn)；服務(wù)上，應(yīng)有為當(dāng)?shù)乜５臉?biāo)準(zhǔn)并形成自己的服務(wù)品牌；營(yíng)銷上，應(yīng)有成熟的促銷方案；在商圈輻射范圍上，具有較強(qiáng)的輻射力；利潤(rùn)上，應(yīng)有持續(xù)的盈利能力和新的增長(zhǎng)點(diǎn)；另外，還有裝潢、對(duì)輔助設(shè)施（如停車場(chǎng)）的要求、相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)的支持等。至少要在滿足了這一些基本條件之后，方可稱之為“餐飲航母”。
目前的西北餃子城應(yīng)該說(shuō)已具備了成為餐飲航母的雛形，但遠(yuǎn)未強(qiáng)到可以笑傲群倫的境地。
2、怎么做才能成為餐飲航母
修煉核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造餐飲航母。
A、西北餃子城的優(yōu)勢(shì)
B、西北餃子城的劣勢(shì)
C、西北餃子城的威脅
D、西北餃子城的機(jī)會(huì)
E、修煉核心競(jìng)爭(zhēng)力——西北餃子城成為餐飲航母的必由之路
西北核心競(jìng)爭(zhēng)力
特色產(chǎn)品 特色服務(wù) 特色環(huán)境 品質(zhì)管理體系 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力 企業(yè)管理能力 企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力
二、為什么要加強(qiáng)營(yíng)銷管理
營(yíng)銷是企業(yè)利潤(rùn)的直接來(lái)源，為企業(yè)的做大做強(qiáng)提供了堅(jiān)實(shí)的支持，其重要性不言而喻。
營(yíng)銷管理在各個(gè)行業(yè)得到了空前的重視。雖然如此，但仍有大批的企業(yè)在營(yíng)銷管理上紛
紛落馬，時(shí)至今日，在營(yíng)銷管理較成熟的電器界包括象海爾、科龍?jiān)趦?nèi)的國(guó)內(nèi)大腕仍在
致力于探索新的營(yíng)銷管理方法。更何況整個(gè)行業(yè)規(guī)則尚不太健全的餐飲界。對(duì)營(yíng)銷管理
工作的加強(qiáng)迫在眉睫。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把自身當(dāng)作一種“產(chǎn)品”，運(yùn)用各種手段把
它推向市場(chǎng)。雖然西北餃子在這方面已經(jīng)做了一些工作，但是距離企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，還
有相當(dāng)大的距離，應(yīng)迅速打出自己的品牌形象，搶占市場(chǎng)。
依靠西北餃子城歷山路店的核心商圈的顧客支撐有一定難度，因此，必須吸引次要商圈
和邊緣商圈的顧客。市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是營(yíng)銷，這是一個(gè)無(wú)需爭(zhēng)論的問(wèn)題。尤其目前面臨
的怎樣把西北做成象上�！凹t泥”那種火爆場(chǎng)面的問(wèn)題，加強(qiáng)營(yíng)銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)推出我
們西北的特點(diǎn)；為以后的資本運(yùn)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。做成真正的餐飲航母。
三、營(yíng)銷管理管什么
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展必須明白：?jiǎn)?dòng)在于管理、關(guān)鍵在于營(yíng)銷，決勝在于市場(chǎng)，明天在于創(chuàng)
新的道理。在西北餃子逐步進(jìn)入餐飲航母的主體工程時(shí)，管理作用起到了成敗于否的決
定性作用。所以必須形成科學(xué)化，系統(tǒng)化，流程化，完善的獨(dú)有的管理標(biāo)準(zhǔn)、程序。
說(shuō)到營(yíng)銷管理，很多人把他簡(jiǎn)單的理解為了銷售，或者加上促銷。智本所說(shuō)的營(yíng)銷管理
概念向前切入菜品的品質(zhì)管理，向后涵蓋服務(wù)和銷售管理。智本認(rèn)為，餐飲業(yè)的無(wú)序是
加強(qiáng)營(yíng)銷管理的最好理由，餐飲業(yè)的營(yíng)銷管理首重在過(guò)程控制，次為強(qiáng)化促銷，再為后
勤支持系統(tǒng)的管理。強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的大戰(zhàn)略，每個(gè)人都是企業(yè)的營(yíng)銷員，每個(gè)人都是企
業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
A、過(guò)程控制
對(duì)于餐飲企業(yè)，重點(diǎn)控制的過(guò)程不外乎生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)過(guò)程。而過(guò)程控制在所有的管理
之中又是重中之重，是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，離開(kāi)了良好的過(guò)程控制，企業(yè)的良性發(fā)展便無(wú)
從談起。
a、生產(chǎn)過(guò)程控制
1、后廚管理：
粗加工、切配、灶臺(tái)、打荷、上什、冷品、面點(diǎn)、水臺(tái)、餐具
2．前廳：
包房
功能廳
b、服務(wù)過(guò)程控制
1．服務(wù)原則：飯店真正的老板是顧客,顧客的滿意比有理、沒(méi)理更重要
2．服務(wù)關(guān)鍵：無(wú)論何時(shí)何地都是為了顧客的需要
3．餐飲工作人員思想規(guī)范：
4．服務(wù)的方法：針對(duì)西北餃子的特點(diǎn)，組織一套擁有西北特色的服務(wù)語(yǔ)言、動(dòng)作、形態(tài)
規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。它的主要內(nèi)容為：
吧臺(tái)服務(wù)規(guī)范
迎賓服務(wù)規(guī)范
訂餐員服務(wù)規(guī)范
點(diǎn)餐員服務(wù)規(guī)范
站臺(tái)員服務(wù)規(guī)范
傳菜員服務(wù)規(guī)范
接待員服務(wù)規(guī)范
5、服務(wù)的熱忱、氣氛環(huán)境的創(chuàng)造
6、服務(wù)人員的素質(zhì)經(jīng)營(yíng)
B、促銷管理
a、促銷活動(dòng)的控制
環(huán)境促銷
1.推出主題餐區(qū)
2.利用環(huán)境不斷變化（局部）
3.POP的運(yùn)用
食品促銷
1．特色菜的利用
2．新菜品的利用
3．感情菜的利用
4．特價(jià)菜的利用
活動(dòng)促銷
大型主題活動(dòng)促銷
保持特色中有變化，常變常新，避免顧客“喜新厭舊”。
每月一個(gè)主題文化月作為促銷主題。
可以結(jié)合美食文化、節(jié)日、社會(huì)熱點(diǎn)。
關(guān)系營(yíng)銷
1．現(xiàn)有員工的利用（高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、一般員工）
2．現(xiàn)有供應(yīng)商的利用
3．支持單位的利用
4．政治力量促銷
顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
1．發(fā)展個(gè)人會(huì)員
2．發(fā)展單位會(huì)員
個(gè)性化營(yíng)銷
1．營(yíng)銷差異化
2．忠誠(chéng)顧客的特殊服務(wù)
3．關(guān)系顧客的超值服務(wù)
品牌聯(lián)盟促銷
1．與酒水品牌聯(lián)盟促銷
2．與飲料品牌聯(lián)盟促銷
3．其他品牌聯(lián)盟促銷
顧客參與經(jīng)營(yíng)促銷
目的為了制造口碑效應(yīng)培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
1．顧客意見(jiàn)采用
2．顧客中選名譽(yù)店長(zhǎng)
3．顧客座談會(huì)
禮品促銷
1．生日禮品
2．日常就餐宣傳禮品
3．紀(jì)念品
廣告促銷
b、廣告宣傳的控制
廣告宣傳是企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的良好工具，應(yīng)注意傳播媒體的選擇、
風(fēng)格的統(tǒng)一、訴求的準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)的新穎等問(wèn)題。
C、后勤管理
成本控制
進(jìn)貨控制
其他
D、環(huán)境管理
周邊、門面、內(nèi)部布局、就餐環(huán)境 、人際環(huán)境
E、信息管理
1、顧客信息管理：
顧客信息是餐飲市場(chǎng)中最主要的內(nèi)容。餐飲企業(yè)要經(jīng)營(yíng)成功就必須有相對(duì)穩(wěn)定的客源
來(lái)維持其基本經(jīng)營(yíng)的需要。對(duì)基本客源的研究有利于餐飲企業(yè)掌握客源的需求及其針
對(duì)顧客對(duì)菜品質(zhì)量、服務(wù)等需求反映情況，同時(shí)有利于餐飲企業(yè)改進(jìn)服務(wù)提高質(zhì)量增
加回頭客。
顧客的數(shù)量
顧客的地區(qū)分布情況
顧客的消費(fèi)習(xí)慣和嗜好
顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
顧客消費(fèi)檔次和數(shù)量
顧客對(duì)我們的信賴程度和滿意程度
顧客的收入情況及對(duì)餐飲支付來(lái)源
顧客的餐飲口味特征
潛在顧客的調(diào)查
2、市場(chǎng)行情信息：
餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須了解顧客對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的需求以及對(duì)各類餐飲需求的構(gòu)成和對(duì)同一
類菜肴的質(zhì)量、數(shù)量、裝飾、價(jià)格服務(wù)等方面的需求，同時(shí)搜集影響餐飲市場(chǎng)需求變
化的因素。
顧客希望開(kāi)設(shè)什么樣的餐廳包括它的服務(wù)類型服務(wù)方式項(xiàng)目環(huán)境等等。
菜單或明檔的組合
顧客對(duì)菜肴的分量要求
顧客的預(yù)期消費(fèi)值
顧客對(duì)裝潢、流行色的偏好
顧客對(duì)飲料和酒水的偏好
顧客對(duì)服務(wù)、菜的品種、特色的偏好
目標(biāo)市場(chǎng)的年齡情況消費(fèi)能力以及情趣生活基礎(chǔ)等
餐飲市場(chǎng)的中需求量和它的飽和點(diǎn)
商圈內(nèi)餐飲企業(yè)的情況
現(xiàn)有市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)性和銷售額的增長(zhǎng)潛力
餐飲市場(chǎng)的潛力及發(fā)展趨勢(shì)
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
同行在餐飲質(zhì)量品種服務(wù)方面的優(yōu)缺點(diǎn)
同行在經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與我們的差別及它的優(yōu)缺點(diǎn)
同行在菜品價(jià)格和定價(jià)的策略
同行的市場(chǎng)促銷手段和費(fèi)用支出
未來(lái)（潛在）對(duì)手的情況
4、菜品的信息
菜品的競(jìng)爭(zhēng)是專也技術(shù)和經(jīng)營(yíng)水平高低的體現(xiàn)
菜品的品種風(fēng)味特色營(yíng)養(yǎng)搭配
菜品的盛器分量裝飾及服務(wù)方式
菜品的促銷手段和受歡迎程度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類菜品的優(yōu)缺點(diǎn)
四：營(yíng)銷管理怎么管
通過(guò)科學(xué)、規(guī)范的管理方法，導(dǎo)入先進(jìn)的營(yíng)銷理念是營(yíng)銷管理制勝的根本。在選擇管理
方法的時(shí)候，首重結(jié)果，次要形式。更要密切結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，綜和考慮目前的管理